Hlavní navigace

Proč si klienti nerozumí s dodavatelem jejich software aneb jak poznat problémovou zakázku (I. díl)

20. 4. 2008 11:40 (aktualizováno) Petr Ocásek

Nad tím si lámou hlavu naši vědci v laboratořích. (Jeden čas jsme používali předpovědi od naší sousedky věštby, ale to také nefungovalo). Než tedy výzkumníci přijdou se novým detektorem 2.0, který postačí namířit na první stranu nabídky pro klienta, aby detektor projekt vyhodnotil jako pozitivní či negativní, budeme si muset vystačit s následujícím tvrzením:

Ztrátový, a vůbec problémový projekt, dělá zejména problémový zadavatel.


Což nemusí být o tom, že zodpovědná osoba na straně klienta je konfliktní egoistická a nekomunikativní držgrešle bez špetky analytického myšlení, smyslu pro realitu a pochopení specifik naší profese.

Zpravidla je to tak, že projekt je prostě složitější (rozuměj: nedá se vzít nějaký předchozí a jen změnit design), klient neví přesně co chce, přesně nám nerozumí a ani my jemu (nemluvíme jeho řečí a nepřemýšlíme nad problémem z jeho pohledu, neumíme mu navrhnout všechny varianty řešení jeho požadavku včetně výhod a nevýhod). Prostě komunikace. No a navíc, on to všechno chce mít co nejdřív (tlačí na něj šéf nebo třeba obchodní oddělení) a ještě k tomu za co nejméně peněz (tlačí na něj šéf nebo má prostě daný rozpočet).

Spousta firem by fungovala bez problémů, jen kdyby ti klienti pořád něco nechtěli!
Jenže ono to bez nich nejde. Co tedy s tím:

Záleží na šikovnosti dodavatele, jak dobře umí problematického klienta zvládnout.

Jaké k tomu máme nástroje?

  1. procesy, které omezují vznik nestandardních situací, kde je největší riziko vzniku problému
  2. zkušenosti obchodníků, konzultantů, vedoucích projektů, kteří dokáží identifikovat možné problémy projektu, a následně jim předcházet vhodnými preventivními opatřeními

To jsou asi jediné naše zbraně.

Co si o tom myslíte Vy? Jak to řešíte u Vás ve firmě?
Nebo jste právě Vy tím zadavatelem? Čím Vás dodavatelé softwaru nejvíc štvou?

(Článek bude mít pokračování)

Sdílet