Lupa.cz  »  Blogy  »  BizWiz  »  Když po vás chtějí reference

Když po vás chtějí reference

3. 1. 2013 10:38 (aktualizováno) Tomáš Bleša

Patřím k těm šťastlivcům, kteří svůj produktivní čas tráví cestováním po republice a prodejem informačního systému. Rád si povídám s majiteli firem o jejich businessu, ale už méně rád promítám obrazovku svého notebooku na zdi jejich kanceláří. Co na roli obchodníka doslova nesnáším, jsou dotazy na reference. A není to proto, že bych žádné neměl.

Za víc jak dekádu vývoje CRM systému jsem se nedokázal zbavit toho, abych se někde uvnitř hodně nešklebil pokaždé, když slyším větu „Můžete nám poskytnout nějaké reference?“. Částí svého srdce jsem technik a za ta léta už přesně vím, jak vypadá proces poskytování referencí a jaká je to ztráta času pro mě i zákazníka.

To, že je to ztráta času, plyne přímo z procesu, pomocí kterého sepisuji reference pro klienta:

  1. Vybrat ze seznamu klientů podmnožinu těch, se kterými mám nejvřelejší vztahy a u kterých vím, že neřeknou křivého slova. Budou to nejspíš klienti, o kterých vím, že už nás v minulosti někomu doporučili.
  2. Podmnožinu dále zúžit podle oboru podnikání potenciálního klienta.
  3. Provedu další filtr podle místa (aby to neměl potenciální klient daleko).
  4. Finální výběr 3–5 firem, které budou pro potenciálního klienta možná známé. Když tam bude nějaký přímý konkurent, tak jen dobře.

Bod 1 samozřejmě předem určuje, že potenciální zákazník se nikdy nedostane ke klientům, kteří by jej mohli od nákupu výrazně odradit. Je tedy, dle mého názoru, legitimní pochybovat o smysluplnost poptávání referencí. Myslím si, že kupující klient to musí vědět taky, protože údajně většina firem na referenční kontakty nikdy nezavolá. Vědí, že dostali jen seznam „kámošů“.

Jestli je mezi čtenáři jediný člověk, který byl poskytnut jako referenční kontakt a přitom nepochválil systém, tak by mě to moc a moc zajímalo. Znamenalo by to, že reference možná mají nějaký smysl nebo by to byla jen nějaká přírodní anomálie.

V každém případě, i kdyby takto generované reference měly nějaký smysl, je tu ještě jedna věc. Proč by měl být stávající klient otravován telefonáty potenciálně nových klientů kvůli tomu, abychom my udělali další obchod. Zkuste si představit, že by vám každý týden zavoval někdo cizí, protože se chce zeptat na vaše zkušenosti s používáním toho či onoho informačního systému. Pokud si vážím času svých zákazníků, proč bych je s tím měl prudit. To přece vůbec není jejich věc.

Můžu jít a koupit jim za tuto malou službičku nějakou lahvinku nebo třeba oběd, ale v tom případě nesmyslnost celého procesu nabírá na otáčkách. Dělám si tak ze zákazníka placeného vychvalovače produktu.

Osobně se domnívám, že reference jsou dědictvím průmyslového věku, které v éře informací ztrácí na významu. Vyžadování referencí bych dokázal pochopit u drahých a hmotných produktů, u kterých neexistuje 30ti denní demo nebo pronájem v cloudu. Ještě před dvaceti lety měl kvalitní informativní web málokdo. Dnes snadno najdete o čemkoliv víc informací, než dokážete zpracovat.

S trochou nadsázky by se mi chtělo říct, že pokud potřebujete znát moje kamarády, tak se domluvme na pivo. Chtít reference je zvláštní způsob, jak je poznat. Dnes máte možnost do určité míry a zdarma (váš čas nepočítám, i když něco stojí) otestovat cokoliv, co chcete koupit. Každý vám to rád půjčí nebo za malý poplatek pronajme. A upřímně, to co každého zákazníka zajímá nejvíc, lze zjistit až v ostrém provozu. Bohužel.

Sdílet

Přidat názor
Přidat názor
Tomáš Bleša

Tomáš Bleša

Témata, do kterých si troufám kecat, jsou CRM (protože jedno dělám), zpravodajské agregátory (protože to dělám taky), řízení firmy (protože mám strach to nedělat – musím), jídlo (protože jej mám rád a občas o něm píšu), Apple (protože jsem programoval Mac ještě v době, kdy jste tahali kačera), Java (protože to je můj šálek kávy), webové technologie (protože bez nich by to teda nešlo), grafika a kreslení (protože bych na to chtěl mít víc času).

Dále u nás najdete

Sledují vás přes HDMI? Útok využívá elektromagnetické záření

Lékárníci v karavanu anonymně změří cholesterol i cukr v krvi

Firmy mají řešit byznys, ne hledat účtenky, razí Fidoo

Vyzkoušeli jsme test, který ukazuje, co jsme zdědili po předcích

Je možné vyhrát nad Temu? Prodejci her se to podařilo

Jak uplatní pracující důchodci u zaměstnavatele slevu na pojistném?

Počet OSVČ je opět rekordní. Nestojí za tím změny u dohod?

Lékaři zdarma a bez objednání změří kapacitu plic

Pokuty za spam zřejmě vzrostou a můžou být likvidační

SSD už také mají obrovskou kapacitu – až 122 TB

Potíže, které dříve znamenaly neplodnost, umí lékaři vyřešit

Bolest prsu nemusí hned značit vážné onemocnění

Domácí mazlíčci jí téměř ožívají pod rukama. Figurky vyrábí z vlny

Města ve Středočeském kraji mění koeficienty k dani z nemovitostí

Nejlepší dobou, kdy začít péct perníčky, je měsíc před Vánoci

Policie zatkla provozovatele tržiště pro DDoS útoky

Gamingu kralují konzole, preferují je dvě třetiny kupujících

Akutní srdeční selhání může být horší než infarkt

První pacientka podstoupila genovou terapii bránící slepotě

Ať Google prodá prohlížeč Chrome, navrhuje ministerstvo

Chcete mít Lupu bez bannerů? Zapojte se do podporovatelského programu Lupa+.
TO CHCI
Upozorníme vás na články, které by vám neměly uniknout (maximálně 2x týdně).