Více jak 60% příjmová závislost online marketingu firmy na jednom klientovi...

Jsme malá firma, která poskytuje služby PPC reklamy a SEO optimalizace. Po pěti tučných letech ve smyslu příjmů a počtu klientů, přichází období tlaku. Tlak je prý pozitivní.

Naše spokojenost „tučných posledních pěti let“ měla jednu slabinu a to tu, že jsme byli až v 60% příjmů závislí dlouhodobě na jednom velkém klientovi. Nyní po letech klient mění strategii i subdodavatelské agentury. Klient postupně odchází. Je to byznys, dalo by se říci.

Nyní s určitým zpožděným probuzením se začínáme s touto situací vyrovnávat. Mimo jiné poznáváme  hlouběji vývojové trendy v našem oboru online marketingu.

1. Segment dodávky služeb online marketingu má na vrcholu tzv. „1. ligu“. Jedná se o tuzemské holdingové konglomeráty a nadnárodní agentury, které obsluhují velké a významné klienty. Do tohoto segmentu složitých výběrových řízení a komplexních služeb se menší specializované firmy nehrnou a nedostávají.

2. Druhým poznatkem z našeho oboru je, že posledních několik let přibývá práce a zároveň je tlak od klientů na snižování cen. Je to celkem logický vývoj volného trhu. A nejenom v online marketingu, ale i v jiných službách jako např. zpracování a vedení projektů pro evropské dotační fondy.

3. Platby a fakturace klientům v online marketingu se více ubírají směrem k platbám za výkon. To znamená, že se účtuje až po dosažení konverzí a lepších pozic. Je-li to dobré či nikoli, to ukáže čas.

4. Za posledních 24 měsíců se na trhu v ČR objevuje stále více a více nových agentur a firmiček na dodávku služeb online marketingu. Je to jakýsi atomický syndrom. Větší agentury se dělí a štěpí a vznikají nové subjekty a tzv. freelanceři. V našem oboru je přetlak konkurence opravdu obrovský. Všechny firmy si dávají vlastní PPC reklamu do vyhledávačů, používají obtěžující direct mailing, telefonují potencionálním klientům, podhodnocují a srovnávají ceny za služby, kontaktují klienty konkurence, atd. Je to významný tlak a konkurenční boj. 

5. Nastává problém, jak potencionální klient může rozpoznat kvalitu a výhodnou cenu. Vyznat se v obrovské konkurenční nabídce na dodávku PPC reklam a SEO optimalizace a vybrat si to nejkvalitnější a cenově příznivé, musí být pro klienty velmi složité. Reklamní texty a slogany, ceníkové ceny, reference, úroveň grafiky vlastních stránek, kontaktní údaje a další desítky parametrů, jsou si dnes velmi, velmi podobné.  

Jak získat nové klienty a nabídnout jim nejlepší servis? Jednu z nejdůležitějších rolí v získávání nových klientů hrají asi dvě skutečnosti. První jsou kladné reference spokojených klientů, kteří o nás referují svému byznys okolí. Druhým parametrem bývá atraktivní cena služeb, která může být v některých případech až o 30% nižší oproti některé konkurenci. Tento fakt čas od času zaujme firmy z velkých měst, které chtějí tlačit na rozumné snížení cen za marketing a současná agentura jim to není schopna nabídnout. Jedná se však v dlouhodobém pohledu o nebezpečnou síť do které lze spadnout a uvěznit se v ní. Další možností bývají veřejná výběrová řízení malého a tzv. zjednodušeného rozsahu.

Parametr podbízení se v cenách a účastí ve výběrových řízeních, je ošidné a konverzně nejisté. Naše poslední účast ve výběrovém řízení na dodavatele PPC a SEO pro tzv. turistický přeshraniční projekt z dotací ROPu EU dopadl neblaze. Jednalo se o propagaci webových stránek regionu Jeseníku. Podklady jsme připravovali celý týden. Osidlem byl parametr nejnižší ceny u vyhlašovatele. Na něj jsme také ve výsledku doplatili. Kdosi jaksi všechny nabídky jakoby zázračně přebil a zvítězil. Je to i vaše zkušenost v této oblasti? Nabízet co nejnižší tzv. „pultové ceny“ pro klienty a přebít konkurenci je také neefektivní. Nikoli ve smyslu získání klientů, ale ve smyslu ekonomického přežití firmy.

Jaké mají malé agentury na online marketing náklady? Předpokládejme, že malá firma s počtem max. do 5 zaměstnanců, která se specializuje na SEO a PPC, má přibližné náklady asi tyto:

Mzdy cca 120.000 Kč, nájem prostor do 40m2 cca 13.000 Kč, telefon/komunikace cca 2.5000 Kč, splátky/obnova HW cca 1.800 Kč, pronájem SW cca 6.000 Kč, záloha na DPPO 1.800 Kč, vedení účetnictví 2.000 Kč. Toto je minimální výčet tzv. mandatorních výdajů (venkovské firmy). Pokud budeme lákat klienty na downpingovou cenu pod 1.000 Kč á měsíc za PPC správu, pak je to proti logice ekonomické udržitelnosti.

Nedávno jsem mluvil s jedním přítelem, který má byznys v dotačních programech pro firmy. Ptal se na to, co vlastně za práci klientům účtujeme, co je skryto např. v měsíčních paušálech? Odpověď byla zajímavá. V podstatě přes 70% práce u SEO a PPC je práce tzv. neviditelná. Sedíme např. u plánování klíčových slov, u hledání konverzních výrazů, hledáme konverzní lokality, překládáme texty a optimalizujeme texty na webech, v SW RankTracker hledáme půl dne optimalizační slova a návrhy řešení,… Den uteče a jakoby není nic hmatatelného a online viditelného vidět. Samozřejmě že je za námi množství práce, ale tu klient nevidí. Proto se ve firmě řídíme zlatým pravidlem tzv. „vyšívání“ a klientům vyšíváme a vyšíváme.

Jak tedy oslovit nové klienty a udržet firmu? Cestou nevyžádaných emailů a direct mailingem jít za firmu nechci. Nepovažuji to za metodu, kterou má někdo rád. Živit armádu obchoďáků jako např. agentura NAJISTO a obvolávat přes tzv. call centra potencionální klienty, není už vůbec z mého pohledu košer. Úplně přesně zatím nevím, proto vyvěsím hloupý inzerát typu „nabízíme naše služby“. 

Jaké jsou vaše zkušenosti viz téma článku?